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                追忆大单往事

                时间:2020-10-28     来源:中化集团
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                作者:中化集团离退休干部  王秀臣

                那是1978年9月的一天,公司计划处夏明光同志来到进口二处办公室,拿着一份文件夹找到我说:“老王,来大活了!”说着,他把货单签收表和两张进口货单轻轻地放在我面前。

                “什么大活,你又逗我?”我停下手头的工作,笑着问道。“烧、纯碱,这回真是大活。”小夏指着进口货单回应道。我拿起来一看,数量之大让人不禁一怔。一张货单是烧碱30万吨,另一张货单是纯碱竟然达60万吨。这么大的需求量,是过去不曾见过的。

                那时,十一届三中全会刚召开不久,整个国家百业待兴,对化工基本原料的烧碱和纯碱需求巨大。两碱紧缺对国计民生的影响太大了:因为缺烧碱,毛纺厂无法为羊毛脱脂,我们穿的毛衣特别扎皮肤;因为缺纯碱,工厂无法制作酒瓶,当时买酒都要拿保温壶去打;因为缺碱水,报社无法漂白报纸,当时的报纸都是黑色的……中化公司负责两碱进口,进口处经常是门庭若市,每月来打听两碱进口消息、查询货单落实情况的用户踏破了门槛。听说一位来自江苏连云港某粮油食品公司的经理,听到货单还没落实,她们收购的海蜇将因为缺少纯碱而没法加工,损失巨大,竟在办公室痛哭起来。

                当时我刚从塑料业务部调到无机化工品业务部还不到两个月,一个人管几十种无机化工品的采购。纯碱、烧碱这两个品种,每年的进口量之和也就20万吨左右,而手中刚拿到的这两份货单总数量却高达90万吨,真是个天文数字。不要说寻找货源,就是有现成的货,用万吨轮船每天运一船,也要三个月才能运完。除了数量巨大,这次的货单还有点不一样的地方,就是只写有进口数量,却没有用汇金额,但盖着化工部和外经贸部审批的大红印章,说明是经由正规渠道下达,不可能有假。我猜测这是两份特殊的货单,而且是紧缺物资的特殊订货单,必须要不惜一切代价按数量订购。

                两份货单数量之大,连进口二处刘??荡Τひ埠芨幸馔?。在刘处长主持下,我们联合商情处搞行情研究的刘梦雄一起开了一个小型研讨会。我把两碱的货单统计了一下,共有近一百万吨,因为除了化工部这两张大货单,还有中央其他各部委及地方货单近十万吨。刘梦雄谈了谈德国、意大利和比利时等几个能出口两碱的国家行情,对国际市场上烧、纯碱产销形势做了分析,认为这近一百万吨的需求已远远超出国际市场能够提供的数量,我们需要在即将举行的秋交会上尽量设法多抓货。

                为了完成这两张大货单,在刘处长的领导下,我详细列出了拟在交易会上重点洽谈的客户名单。在操作层面,我们左右为难:一是不能直接向客户询价,也不能表现出国内急需大量进口两碱,以防外商借机提价;二是十多年前曾发生过泄密事件,导致进口二处的人从上到下心有余悸。所以,即使接到这么大的订购任务,也不敢在交易会前向老客户发电报叫他们带货来。

                在交易会上,对有可能供货的客户,如果对方没有主动报价,我们也只是悄悄地摸底,不到一定火候一般不敢向客户表示。即使询价时也只能停留在“如有货源,愿意帮你们找找客户”之类的程度而已,最多再加上一句“据我们了解,用户有部分需求”。若对我方的提示有反应才能多说说,但绝对不透露有多大的需求。好在客户都是老手,一般听了就理解为有意让他报价了,所以,也有客户去找货源,但多数因事先无准备报不出来。对已理解我方意图但没有货源的,我们就与其约好,会后通过电报再联系,设法把关系拉住。

                由于此次行动严格保密,在秋交会期间,烧、纯碱的老客户报来数量不多,一般维持在以往成交的数量水平。虽然我们婉转地暗示请其增加数量,但因怕影响价格谈判,我们通常都在谈妥价格之后暗示的,因此能追加供货数量的客户很少。在交易会上,凡是有烧、纯碱报盘的,我们就像拿到宝贝一样,死死盯住不放。就连从未进口过的珠状烧碱,有个客户报了100多吨,我们也不放过,经轻工部确认后,如数地“吃”了下来。在那届广交会上签订的两碱合同,不仅有固碱、片碱,还有首次进口的珠状碱,就差当时不具备接运条件的液碱没有进口。

                然而,毕竟我方需求量过大,虽经努力争取,在那届交易会期间接到的报盘不足25万吨。但经过价格谈判筛选,烧碱和纯碱共成交了近20万吨,订购任务还未完成20%,仍留下很大一块缺口。

                为了完成进口任务,我们决定转变思路,主动出击。比利时的苏威公司曾是我们的重点供货商,但在交易会期间提供的纯碱数量很有限。我们表示有意请他们派人来北京谈,该厂三月派出一名负责人来北京洽谈,双方首次签订了半年的纯碱供货合同,每月2万吨,这么一来又争取到12万吨的货源。

                在之后的春交会期间,我们周密部署、化零为整,广撒网、多争取,共谈下来近35万吨的订单。虽然经过努力,抓到的货比上届秋交会多,但两碱的总需求量仍然有近35万吨的大缺口。鉴于两碱需求量实在太大,迫于国内急需,轻工部决定批准进口部分天然碱来缓解巨大的需求缺口。这届春交会上,我们又首次成功签订了近15万吨肯尼亚和美国产的天然碱合同,以应对国内的急切需求。

                春交会闭幕回北京后,我们并未松口气,继续面向全世界寻找货源。经多方寻觅,终于又抓到一批货,从东欧政府贸易协定下争取到了10多万吨纯碱,这样余下的需求缺口只剩几万吨了。后来我们又想办法和关系不错的供货商争取,利用下一年度的订单余量提前订购。经过10个多月的工作,两大货单总算顺利完成了。

                随着改革开放的深入推进,社会主义市场经济繁荣发展,我国曾经的工业品短缺、生活必需品紧缺场景,大都也已成为历史。

                如今,中国已经迈入新的发展时期,中化也开始打造世界一流综合性化工企业的新长征。我们为祖国的强大感到自豪,为中化事业蒸蒸日上感到骄傲。值此公司成立70周年之际,由衷祝愿一代代中化人不忘初心、牢记使命,以必胜的信念和不屈的意志去开创中化更加美好的未来。

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